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Ein mobiler Impfbus in Empelde in Niedersachsen
© dpa/Julian Stratenschulte

Erhöhung der Impfbereitschaft Die beschränkte Macht von Fakten und Würsten

Covid-Ungeimpfte vor dem Winter noch zu Geimpften zu machen, wäre wichtig. Möglichkeiten gibt es. Doch sie sind begrenzt. Und der Aufwand steigt.

Eine alte Weisheit wird derzeit ein wenig umformuliert. Sie lautet nun: Wenn der Arm nicht zur Nadel kommt, kommt eben die Nadel zum Arm. Niederschwellige, so ziemlich überall und für alle verfügbare Impfangebote gibt es in der derzeit laufenden Aktionswoche: Baumarkt, Bahnhofsvorplatz, Sportplatz, Fußgängerzone, Straßenbahn, Moschee.

Ziel ist es, die 62-Prozent-Hürde zu nehmen, also bald deutlich mehr als jene nicht einmal zwei Drittel der Bevölkerung gegen Covid-19 geimpft zu haben.

Was gerade passiert, war mehr als erwartbar

Doch eigentlich ist es überraschend, dass viele jetzt so überrascht sind angesichts der Tatsache, dass es mit der Immunisierung nicht mehr so schnell vorwärts geht. Denn der Trend folgt bekannten ökonomischen und soziologischen Gesetzmäßigkeiten. Eine davon lautet, dass ein knappes Angebot hohe Nachfrage befeuert – und umgekehrt. Anfangs gab es kaum Impfstoff, aber fast alle schienen ihn zu wollen. Jetzt gibt es jede Menge – und weniger wird nachgefragt. Ein anderes solches Gesetz ist das des „sinkenden Grenzertrags“.

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Es besagt, leicht verkürzt, dass bei gleichem Marketing-Aufwand bald immer weniger neue Kunden ein Produkt haben wollen. Und auch das sogenannte Pareto-Prinzip scheint zu wirken. Ihm zufolge werden durch Einsatz von nur 20 Prozent des Arbeitsaufwandes bereits 80 Prozent der Ergebnisse eines Arbeitsprozesses erreicht. Und für die restlichen 20 Prozent sind 80 Prozent des Gesamtaufwandes nötig.

Vermeintliche Alternativen im Impfland

Dazu kommen noch ein paar andere Gesetzmäßigkeiten, etwa die, dass in freien Gesellschaften Marketing oder Kampagnen immer auch Gegenmarketing und Gegenkampagnen erzeugen. Dahinter können Marktteilnehmer stehen, die selbst ein Konkurrenzprodukt anzubieten haben. Aber auch Akteure, die von anderen Interessen, Überzeugungen und Ideologien getrieben den Erfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung schmälern wollen, spielen eine Rolle. Hinter Kampagnen gegen Fast-Food-Restaurants etwa stehen meist keine Sterneköche, sondern etwa Umwelt- und Tierschutzorganisationen.

Im Falle der Impfkampagne gehören zu letzteren Personen und Parteien mit politischen Interessen – jene vor allem, die meinen, eine „Alternative“ zum „Etablierten“ anzubieten zu haben. Dazu kommen solche, die von der mangelnden Qualität oder gar Schädlichkeit des Produktes „Corona-Impfung“ ehrlich überzeugt sind.

Es steht 80 zu 20

Für eine Impfkampagne könnte man, wenn man diese „Gesetze“ konsequent beachten wollte, zumindest schließen, dass es alles andere als überraschend ist, dass sie nicht linear vom ersten bis zum letzten potentiellen Impfling verläuft. Doch welche Konsequenzen wären logisch? Müsste man das Angebot wieder verknappen, damit die Nachfrage wieder steigt? Oder sollte man dem sinkenden Grenzertrag mit neuen Marketingstrategien entgegentreten? Beziehungsweise einsehen, dass bei 80 Prozent – also fast genau dem Wert „erreichter“ Personen, die bislang auch geimpft werden durften – für die verbleibenden 20 Prozent extrem viel mehr Aufwand nötig sein wird?

Ökonomische und soziologische „Gesetze“ sind keine Naturgesetze, sondern eher knackig formulierte Erfahrungswerte. Sie gelten nicht immer 1:1, und die komplexe Realität bringt manchmal Faktoren mit sich, die zumindest störend wirken. Aber sie erweisen sich oft eben doch als recht verlässlich. Dass gerade eine Impf-„Aktionswoche“ läuft, spricht auch dafür, dass diese Gesetze bekannt sind.

Sinkender Grenzertrag

Denn den Impfstoff künstlich zu verknappen kommt ja prinzipiell nicht infrage. Also muss man wohl – sofern man keinen Zwang anwenden will, Stichwort Impfpflicht – ihn besser bewerben, den Zugang erleichtern, dem negativen Gegenmarketing überzeugendes neues Pro-Marketing entgegensetzen.

Das mit dem erleichterten Zugang, begleitet von Bratwürsten und sonstigen Anreizen, wird in dieser Woche wirklich versucht. Aber der Zugang war schon in den letzten Wochen und Monaten zwischen Impfzentrum, Hausarzt und so manchem anderen Angebot nicht gerade erschwert. Selbst Arbeitgeber müssen Impfwilligen dafür freigeben, anders als in vielen anderen Staaten. Und schon vor der Aktionswoche gab es zahlreiche ähnliche Aktionen, mit teilweise recht ernüchternden Ergebnissen. Im Bratwurstland Thüringen etwa brachten – so berichtete am Dienstag der Deutschlandfunk – mehrere Wochen einer solchen Offensive so viele Impfungen wie sie im Mai in Impfzentren des Bundeslandes an einem Tag verabreicht wurden. Ein besseres Beispiel für trotz erhöhten Aufwandes sinkenden „Grenzertrag“ gibt es kaum.

Was wirkt? Und was würgt ab?

„Dass der Bratwurststand auf dem Baumarktparkplatz funktioniert, das bezweifle ich“, sagt auch die Erfurter Professorin für Gesundheitskommunikation Cornelia Betsch. Doch was bleibt dann – außer Impfpflichten oder massiven Einschränkungen für Ungeimpfte – noch an Optionen?

Überzeugende Kommunikation, lautet eine der Antworten. Das klingt gut. Und ist schwierig. Überzeugt kurze, sloganhafte Werbung auf großen Plakaten? Überzeugen Promis als Impf-Fluenzer – eine Idee, die gerade dieser Tage wieder die Runde macht? Überzeugen Schreckensbilder von Intensivstationen? Überzeugen Argumente, Studienergebnisse. Überzeugen „Fakten“?

Tatsächlich, so ergab Betschs jüngste Studie, fühlen sich etwa 61 Prozent der Eltern nicht verlässlich informiert, um für den Nachwuchs guten Gewissens zu entscheiden.

Ein hohes Maß an Transparenz könne Menschen aber auch überfordern, sagt Katrin Schmelz, Verhaltensökonomin an der Universität Konstanz. Deshalb sei es wichtig, die Erklärungen einfach zu halten, etwa verständlich darzulegen, warum auch bei den neuen Impfstoffen "schreckliche Langzeitfolgen" eher nicht zu erwarten seien.

"Schubsversuche"

Kommunikationsfachleute sind sich auch bei anderen Aspekten alles andere als einig. Dass etwa allgegenwärtige „Ärmel-Hoch“-Plakate viele von denen, die bisher schlicht zu träge waren, ihn hochzukrempeln, in Praxen und Impfzentren spülen, da hat Felix Rebitschek von der Uni Potsdam seine Zweifel. Von der Wirkung auf Personen, die Impfungen aktiv skeptisch oder ablehnend gegenüberstehen, ganz zu schweigen. Die Angesprochenen reagierten „nicht gut auf Werbe- und Schubsversuche“, sagt der Experte für Risikokompetenz.

Aussichtsreicher findet er – auch wenn dafür etwa auf einem Plakat oder in einem Fernsehspot ein paar mehr Wörter gebraucht werden als für einen kurzen Slogan, ausgewogene und auch als ausgewogen empfundene Information. Dies könne in Form von Faktenboxen, die neben den Vorteilen auch die Risiken nennen, geschehen.

Vielleicht sind jene jetzt geforderten Anstrengungen, die Trägen und Zögerlichen, die Skeptikerinnen und Skeptiker zu „überzeugen“, sogar oft kontraproduktiv und erzeugen mehr Abwehr – und auch Faktenresistenz. Denn wer lässt sich, wenn man ehrlich ist, schon gerne überzeugen? Mit jemandem, der schon eine Meinung hat, zu debattieren und ihn oder sie mit Argumenten zu überhäufen, stimme selten jemanden um, sagte die Psychologin Karin Tamerius kürzlich der „New York Times“. Eine Chance bestehe dagegen, wenn man „aufmerksam und nicht wertend zuhört und mitfühlendes Verständnis“ zeige. Fakten und Informationen solle man erst dann „anbieten“, wenn die Person „bereit“ sei.

Die Rolle(n) der Ärzte

Ob und wie gut das ohne Psychologiestudium am Impfmobil auf dem Parkplatz in Hildburghausen gelingen kann, kann man sich fragen. Aber im privaten Kontakt mit Familienmitgliedern, Nachbarn, Freunden ist es vielleicht einen Versuch wert. Cornelia Betsch sieht hier vor allem noch bei den Ärztinnen und Ärzten Potential. Fachgesellschaften etwa könnten ihren Mitgliedern noch besser als bisher konkrete Hilfe für den Austausch mit Patientinnen und Patienten leisten. Das gelte nach den jüngsten Empfehlungen bezüglich der Impfungen in der Schwangerschaft jetzt besonders für Gynäkologen und Gynäkologinnen. Allerdings, so Betsch am Montag in einem durch das Science Media Center organisierten Pressegespräch, gebe es eben auch nicht wenige Ärzte, die aktiv und erfolgreich Impfskepsis beförderten.

Doch vielleicht kann ein Blick auf Länder, die beim Impfen erfolgreicher sind, helfen? Spanien etwa, wo bereits mehr als 80 Prozent doppelt geimpft sind, hat deutlich länger als Deutschland die Impfreihenfolge aufrechterhalten. Möglich, dass diese Verknappung des Angebots dazu beigetragen hat, die Nachfrage hoch zu halten.

Unnachahmbare Vorbilder

Für wichtiger halten Fachleute aber andere, nicht nachahmbare Faktoren: So war das Land stärker von der ersten Welle betroffen. Auch an die Impfkampagne, mit der dort 1984 Polio-Ausbrüche gestoppt werden konnten, erinnern sich in Spanien noch viele. Durch direktes Erleben geschärftes Bewusstsein für die Gefahren durch die Erkrankungen dürfte also im Mittel höher sein als in Deutschland. Dazu kommt – auch in anderen Ländern wie dem ebenfalls besser durchgeimpften Portugal – mehr Bewusstsein für die wirtschaftlichen Folgen der Pandemie. Ein Grund hierfür ist, dass diese Länder stark vom Tourismus abhängig sind.

Welche der jetzt in Deutschland versuchten Strategien, eine höhere Impfquote zu erreichen, am besten funktionieren, dazu gibt es noch keine ausreichenden wissenschaftlichen Daten. Katrin Schmelz sagt, es sei richtig und sinnvoll, "all diese Wege zu gehen". Sie sieht trotz aller Schwierigkeiten "viel Potential in der Überzeugungsarbeit". Und: Man solle die ja durchaus hohe Quote – 77 Prozent mindestens einfach geimpfte Erwachsene – stärker betonen. Denn nicht nur Impfskepsis sei ansteckend, Impfbereitschaft sei es auch.

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